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          2019年08月06日加盟定制家(門窗)居 經銷商們要“睜大眼睛”

             日期:2019-08-06     來源:簡象家居    作者:俠名    瀏覽:66    
          核心提示:十環網摘要:分析近期定制家居加盟商事件,總結起來,這些定制家居經銷商始終缺少一種東西,那就是:安全感。簡約衛生間...。

          分析近期定制家居加盟商事件,總結起來,這些定制家居經銷商始終缺少一種東西,那就是:安全感。
          裝修圖片
          簡約衛生間裝修效果高清裝飾圖

          (圖片來源:昵圖網,侵刪)

          時常感覺不安全,這份擔憂,來自于對其經營的定制家居品牌經銷權被剝奪的擔憂。

          一位定制家居經銷商談及經銷權被剝奪的四種情形:一是當地有經銷商爭奪經銷權;二是廠家直營收回經銷權;三是完不成銷量任務被剝奪經銷權;四是不按廠家要求開新店喪失經銷權。

          事實上,在家居建材行業各個品類,只要稍微經營一點有名氣的品牌,都有經銷權喪失的危險。畢竟,看起來很美的知名品牌,在很多經銷商眼里,搶到就是賺到,就是賺錢的搖錢樹。只不過,很多品類的經銷商在經銷權更迭中,廠家、新經銷商、老經銷商在對店面、庫存、銷售單、售后服務等方面銜接的稍好,才不至于產生激烈而尖銳的矛盾。

          而定制家居經銷商與廠家集中鬧出爭端,與定制家居這個品類的一些特點有關系。定制家居產品因為本身定做的特性,經銷商就不會有很大的庫存,不像傳統的瓷磚、地板涂料衛浴等品類,是貨到經銷商庫房等著消費者買。因此,定制家居的廠家就不能以壓庫存的方式提升經銷商的銷量。此種情況下,廠家只能換方式來觸動經銷商,完成任務就是一種考核的方式。定制家居廠家認為,任務完成與否,與經銷商的運營能力、店面數量與大小等因素有關。為了給經銷商壓力,考核銷量任務、新開更多店面,就成為重要的方式。

          定制家居經銷商新開更多店面,對于廠家來說,好處顯而易見:店面增多,渠道多了,好招商;店面增多,上樣樣品增多,可以增加銷量,賺錢。多位定制家居經銷商告訴簡象家居,讓經銷商不斷開店榨干經銷商后換經銷商再開店,已經成為一些行業二線、三線品牌慣用的方式。

          很多定制家居經銷商,出問題就是出在新開店面上。品牌定制家居門店具有單店面積大、租金費用多、裝修費用高、人力成本高等特點,投資新建一家新店面,少則50、60萬,多則上百萬,店面建成后往往面臨著運營成本高的難題。如果出現進店人流量小、渠道開拓不力,那么對經銷商的壓力就會增加很多。加上任務完不成,廠家承諾的裝修補貼遲遲不兌現,那更會雪上加霜。時間長了,資金鏈出現問題,運營就會斷裂,最終就會被廠家拋棄。

          今年曝出的多家定制家居經銷商與廠家鬧矛盾,大多與店面相關。比如,我樂無錫經銷商,因為廠家直營收回經銷權,雙方協商廠家給予經銷商241萬的補償,但經銷商稱因投資開幾家店已經投入了500萬元,這些錢都是賣房子湊來的,補償遠遠小于損失。百得勝長沙經銷商也是如此,稱投資上千萬連開八家店,導致資金鏈緊張,與廠家產在生“對撕”。

          這樣看來,定制家居經銷商與廠家發生矛盾,問題的癥結就是在于“錢”。從經銷商的角度看,把身家性命全情投入到運營中,出現因為廠家的干涉或介入而巨虧,顯然無法接受;從廠家的角度看,一個經銷商如果產生不了銷量、還帶來售后一堆事情、甚至影響品牌形象乃至大業,那肯定是無法接受的。

          顯然,定制家居在前些年因為庫存小、運營資金可控、單值高、“很賺錢”,吸引了一些缺少運營經驗、抗風險能力較差的經銷商涌入,這些人前期拼勁很足,但不一定能夠持續健康運營。而一些廠家確實也通過優化經銷商的名義,不斷招新商來賣樣品,對經銷商進行“割韭菜”。多重因素導致定制家居經銷商與廠家”鬧掰“。

          因此,對于定制家居經銷商來說,想要代理某個品牌,需要對自身及廠家的情況做全方位評估。涉及自身的包括資金實力、運營經驗、風險承受能力、團隊管理等;涉及廠家的則包括招商政策、裝修補貼政策、銷售任務、品牌運營等。通過對自身及廠家綜合評估,看是否在資金經驗要求、經營理念上一致,再做取舍。畢竟,在廠家面前,很多時候經銷商是處于弱勢的,到頭來法律上吃啞巴虧,道義上值得同情卻還要虧掉血汗錢。

          (文章來源:簡象家居 ,侵刪)

           
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